Představte si, že byste věděli, kdo právě teď brouzdá po vašem webu a přemýšlí nad koupí vašeho produktu či šlužby. V dnešním rychle se měnícím světě B2B marketingu a obchodu je důležité mít přístup k datům, která mohou zásadně ovlivnit rozhodovací procesy ve firmě. Už nestačí mít jen kvalitní produkt nebo službu – klíčem je pochopení chování zákazníků i potenciálních klientů.
Proč jsou chytrá data klíčová pro B2B firmy?
Data jsou dnes nedílnou součástí řízení marketingu i obchodu – bez nich je prakticky nemožné efektivně alokovat rozpočty, optimalizovat kampaně a především měřit jejich skutečný dopad. V B2B sektoru je navíc cesta zákazníka mnohem delší a složitější než v B2C. Návštěva webu není jen jedním z mnoha bodů v rozhodovacím procesu – často se jedná o důležitý moment, kdy si firma tvoří první dojem o vaší nabídce. Mít přístup k informacím o tom, kdo váš web navštívil a co ho zaujalo, je pro obchodní a marketingové oddělení zásadní výhodou.
Data jako základ efektivního rozhodování
Základem každé úspěšné marketingové strategie je schopnost měřit výsledky. Moderní analytické nástroje, jako jsou Google Analytics, umožňují sledovat návštěvnost webu, ale pro B2B firmy je nezbytné jít hlouběji. Data z webu mohou firmám poskytnout cenné informace o tom, jak se potenciální zákazníci chovají, co hledají a jaké mají potřeby.
Například Leady – umožňují firmám identifikovat společnosti, které navštěvují jejich web, a poskytují podrobné informace o těchto firmách – od oboru činnosti až po kontaktní údaje. To dává obchodním a marketingovým týmům jasnou výhodu, když potřebují zacílit na správné zákazníky ve správný čas. Je důležité nejen vědět, kolik návštěvníků váš web přitáhl, ale také pochopit, zda tyto návštěvy vedou ke skutečným obchodním příležitostem.
Pokud například zjistíte, že velká část návštěv přichází z určitého regionu nebo z určitého odvětví, můžete tyto poznatky využít pro přesnější cílení dalších kampaní. Firmy, které vědí, odkud přicházejí jejich nejlepší leady, mohou optimalizovat své rozpočty a dávat finanční prostředky tam, kde to bude dávat smysl.
Práce s UTM parametry: Jak analyzovat kampaně na úrovni firem
UTM parametry jsou neocenitelným nástrojem pro sledování zdrojů návštěvnosti webu. Pomocí těchto tagů můžete přesně analyzovat, odkud návštěvníci přišli, a zda se jedná o relevantní firmy z vaší cílové skupiny. Tímto způsobem lze vyhodnotit efektivitu jednotlivých kampaní nejen na základě počtu prokliků, ale hlavně „kvality“ návštěvníků, kteří skutečně mají potenciál stát se vašimi zákazníky.
Důležité je také sledovat, jak se firmy na vašem webu chovají: Zajímaly je konkrétní produkty? Hledaly důvěryhodné informace o vaší firmě? Nebo se zaměřily na kontaktní informace? Společnosti, které aktivně využívají nástroje jako jsou právě Leady, mohou navíc propojit tyto informace s detailními údaji o firmách, které na web zavítaly, a optimalizovat tak nejen cílení, ale i celkovou strategii. Tyto postřehy vám pomohou nejen zlepšit webové rozhraní, ale také připravit obchodní tým na personalizovaný přístup při následné komunikaci.
Data-driven rozhodování v praxi
V dnešní době by každá B2B firma měla být schopna zodpovědět si několik klíčových otázek, aby mohla efektivně řídit své aktivity:
- Víte, které kampaně přivádějí skutečně hodnotné návštěvníky?
- Rozumíte tomu, jak se vaši potenciální klienti pohybují po webu a co je zaujalo nejvíce?
- Máte jasno v tom, jak dlouho trvá cesta od prvního kontaktu k finální objednávce?
Bez těchto odpovědí riskujete, že vaše marketingové rozpočty budou utraceny neefektivně. Analýza dat je dnes klíčem k optimalizaci každého kroku v obchodním procesu. Správné vyhodnocení leadů a jejich kvality vám umožní lépe investovat do kampaní, které mají reálný obchodní přínos.
Remarketing: Přesné cílení díky analytickým nástrojům
Využití dat z analytických nástrojů není jen o sledování aktivit a dat v minulosti – je to také skvělý způsob, jak optimalizovat budoucí kampaně. Remarketingové kampaně cílené na firmy, které již váš web navštívily, jsou jedním z nejefektivnějších způsobů, jak zvýšit konverzi.
Díky propojení analytických nástrojů s reklamními platformami, jako je Google Ads nebo Facebook Ads, můžete vytvářet velmi přesně cílené kampaně, které zasáhnou jen ty firmy, které odpovídají vašim obchodním kritériím. Například můžete cílit na firmy s obratem nad 500 milionů korun, které navštívily specifickou produktovou stránku. Tento přístup snižuje náklady a zvyšuje efektivitu vašich marketingových aktivit.
Export a analýza dat: Jak zjistit, zda vaše cílová skupina odpovídá realitě?
Jedním z největších přínosů práce s daty je možnost analyzovat, zda váš web přitahuje ty správné firmy. Pokud si všimnete, že návštěvníci vašeho webu neodpovídají vaší cílové skupině, je to signál k úpravě marketingových strategií. Export dat z analytických nástrojů vám umožní vytvářet detailní reporty a grafy, které srovnávají chování různých skupin návštěvníků.
Můžete například porovnat chování firem, které provedly konverzi, s těmi, které web opustily bez jakékoliv akce. Tento typ analýzy vám pomůže zjistit, co funguje a co je potřeba zlepšit, a umožní vám přesněji definovat vaši cílovou skupinu.
Account Based Marketing: Cesta k vyšší efektivitě
Jedním z nejvýraznějších trendů v B2B marketingu je tzv. Account Based Marketing (ABM). Jde o strategický přístup, který se zaměřuje na detailní výběr konkrétních firem, které mají potenciál stát se vašimi zákazníky, a vytváření personalizovaných kampaní cílených právě na tyto firmy.
ABM je efektivní zejména pro firmy, které mají přesně definovaný trh a vysokou hodnotu jednotlivých obchodů. V praxi to znamená, že místo široce zaměřených kampaní investujete svůj čas a prostředky do přímého oslovování firem, které mají největší potenciál stát se vašimi klienty.
S podporou nástrojů od Saleskitu tak mohou firmy nejen sledovat, které firmy jejich web navštěvují, ale také lépe pochopit jejich potřeby a zlepšit časování a formu obchodní komunikace.
Závěr: Chytrá data jako klíč k úspěchu v B2B
Data jsou základem úspěšného B2B marketingu a obchodu. Firmy, které je efektivně využívají, mají nejen lepší přehled o svých návštěvnících, ale také dokážou lépe cílit své kampaně a optimalizovat obchodní procesy. V dnešním konkurenčním prostředí je klíčové mít přístup k informacím, které vám pomohou přizpůsobit se měnícím se potřebám trhu a maximalizovat návratnost vašich investic do marketingu.
Není tedy otázkou, zda data využívat, ale jakým způsobem je co nejefektivněji zapojit do rozhodovacích procesů ve firmě.
Martin Skalický | IMPER
AJ
Optimization of B2B Marketing and Sales: How to Use Web Data for More Effective Decision-Making
Imagine knowing who is currently browsing your website and considering purchasing your product or service. In today’s fast-changing world of B2B marketing and sales, having access to data that can significantly impact decision-making processes within a company is crucial. It is no longer enough to have just a high-quality product or service – the key is understanding the behavior of customers and potential clients.
Why Is Smart Data Key for B2B Companies?
Data has become an integral part of marketing and sales management—without it, effectively allocating budgets, optimizing campaigns, and, most importantly, measuring their actual impact is nearly impossible. In the B2B sector, the customer journey is much longer and more complex than in B2C. A website visit is not just one of many touchpoints in the decision-making process—it is often a crucial moment when a company forms its first impression of your offering. Having access to information about who visited your website and what caught their interest provides a significant advantage for both sales and marketing teams.
Data as the Foundation of Effective Decision-Making
The ability to measure results is the foundation of every successful marketing strategy. Modern analytical tools, such as Google Analytics, allow businesses to track website traffic, but for B2B companies, it is essential to go deeper. Web data can provide valuable insights into how potential customers behave, what they are looking for, and what their needs are.
For example, tools like Leady enable businesses to identify companies visiting their website and provide detailed information about them—from industry sector to contact details. This gives sales and marketing teams a clear advantage when targeting the right customers at the right time. It is not only important to know how many visitors your website attracts but also to understand whether these visits lead to real business opportunities.
If, for instance, you discover that a large portion of your traffic comes from a specific region or industry, you can use this insight to refine your targeting for future campaigns. Companies that understand where their best leads come from can optimize their budgets and allocate financial resources where they will have the greatest impact.
Working with UTM Parameters: How to Analyze Campaigns at the Company Level
UTM parameters are an invaluable tool for tracking the sources of website traffic. By using these tags, you can precisely analyze where visitors are coming from and whether they belong to your target audience. This allows you to evaluate the effectiveness of individual campaigns not just based on the number of clicks but, more importantly, on the “quality” of visitors who have real potential to become your customers.
It is also essential to monitor how companies behave on your website: Were they interested in specific products? Were they looking for trustworthy information about your company? Or did they focus on contact details? Companies that actively use tools like Leady can further link this data to detailed insights about the visiting firms, optimizing not only their targeting but also their overall strategy.
These insights will help you not only improve your website experience but also prepare your sales team for a personalized approach in follow-up communication.
Data-Driven Decision-Making in Practice
Today, every B2B company should be able to answer several key questions to effectively manage its activities:
- Do you know which campaigns are bringing in truly valuable visitors?
- Do you understand how your potential clients navigate your website and what interests them the most?
- Are you clear on how long the journey from the first contact to the final order takes?
Without these answers, you risk spending your marketing budget inefficiently. Data analysis is now the key to optimizing every step of the sales process. Proper lead evaluation and quality assessment enable you to invest more wisely in campaigns that bring real business value.
Remarketing: Precise Targeting with Analytical Tools
Using data from analytical tools is not just about tracking past activities—it’s also a powerful way to optimize future campaigns. Remarketing campaigns targeting companies that have already visited your website are one of the most effective ways to increase conversions.
By integrating analytical tools with advertising platforms such as Google Ads or Facebook Ads, you can create highly targeted campaigns that reach only companies that meet your business criteria. For example, you can target companies with a turnover of over 500 million CZK that have visited a specific product page. This approach reduces costs and increases the efficiency of your marketing efforts.
Data Export and Analysis: How to Determine if Your Target Audience Matches Reality
One of the biggest benefits of working with data is the ability to analyze whether your website is attracting the right companies. If you notice that your visitors do not match your target audience, it’s a clear signal to adjust your marketing strategies. Exporting data from analytical tools allows you to create detailed reports and charts that compare the behavior of different visitor segments.
For example, you can compare the behavior of companies that converted with those that left the website without taking any action. This type of analysis helps you identify what works, what needs improvement, and enables you to refine your target audience more accurately.
Account-Based Marketing: The Path to Greater Efficiency
One of the most significant trends in B2B marketing is Account-Based Marketing (ABM). This is a strategic approach focused on carefully selecting specific companies with the potential to become your customers and creating personalized campaigns tailored to them.
ABM is particularly effective for companies with a well-defined market and high-value deals. In practice, this means that instead of running broad-targeted campaigns, you invest your time and resources into directly reaching out to companies with the highest potential to become your clients.
With the support of tools like Saleskit, businesses can not only track which companies visit their website but also gain deeper insights into their needs, improving the timing and approach of their sales communication.
Conclusion: Smart Data as the Key to Success in B2B
Data is the foundation of successful B2B marketing and sales. Companies that use it effectively not only gain better insights into their visitors but also improve campaign targeting and optimize business processes. In today’s competitive environment, having access to information that helps you adapt to changing market needs and maximize the return on your marketing investments is essential.
The question is no longer whether to use data, but how to integrate it most effectively into your company’s decision-making processes.
Martin Skalický | IMPER